白酒企业打造巅峰销售业务精英培训班内训课程,楚易老师授课 -凯发推荐

白酒企业打造巅峰销售业务精英培训班

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：service@mingketang.com

课程背景：

白酒销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。业务人员可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于业务人员对酒行业怎么看，对销售工作是怎么想怎么做的。所谓销售过程中的错误，是走心还是不思进取？业务人员的行动决定业务人员的成绩。

白酒常犯的6大错误：

1、82%的销售人员没能实现差异化

2、99%的销售人员没有承诺目标

3、86%的销售人员提问不当

4、86%的销售人员展示乏力

5、62%的销售人员没有做好临门一脚（没有要求客户给予承诺）

6、53%的销售人员不愿把自己的销售心得传给同事

因此，需要的对他们要进行“从头到脚”的培训才能实现业务人员的技能提升。所以，通过系统打造过的业务团队才能承担起巨大的市场压力，才能为企业打造出强大的营销渠道。

课程收益：

1、完成从普通员工到职业化人士的转换

2、明白销售业务员应具备的知识和技能。

3、全面提升企业员工的胜任能力，成为真正的职业化人士

4、学习并能灵活运用有效的谈判沟通技巧。

5、全方位提升职业人士的职业化素质和能力

6、全面提升员工的忠诚度，为企业打造一支高素质、高能力的员工队伍

7、培养团队合作精神。

8、提高灵活应变能力。

9、培养分析和解决较复杂问题的能力。

10、培养不断学习创新的精神。

11、能够维持老客户关系并发掘新客户。

培训对象：

销售经理、一线销售人员

课程大纲：

第一天 员工职业化素质塑造

第一讲 员工职业化素质塑造

一、人才的真义

人才评价标准：一是能力，二是态度

人才坐标系：人才，人财，人材，人裁

四类人才的待遇

二、业务人员为什么而工作？

1、别做职场“植物人”

2、如何确立工作使命

3、如何确立工作远景

4、如何确立工作价值观

三、业务人员为谁而工作？

1、态度比技能更重要

2、职业化态度

3、创业心态vs就业心态

4、积极心态vs消极心态

5、游戏心态

四、业务人员应该怎么做？

1、如何应对环境

2、如何融入团队

3、如何激发欲望

4、如何持续成长

五、职业化敬业与忠诚

1、什么是敬业

2、什么是忠诚

3、为什么要倡导员工敬业与忠诚

4、企业喜欢什么样的职业人士

5、自我激励与潜能开发

六、凡事感恩

1、为什么要感恩？－－“感恩”的力量

2、感恩就是感恩一切，凡事感恩

3、感恩的伟大秘密：感恩越多 得到越多

4、养成感恩的习惯：常怀感恩的心 多讲感恩的话多做感恩的

第二讲 销售技能提升

一、目标管理

二、以科学的方式进行工作

ｐｄｃａ法

三、员工的自我目标管理

1、设定目标的原则

目标的smart原则

2、确定目标的行动计划

5w1h原则

制定目标工作单的步骤

3、实践目标，解决问题

4、目标执行的反馈方法

四、沟通协作

市场经济下的客户意识：

（一）、掌握有效沟通的原理和技能

1.遵从有效沟通的六特性

1）双向性

2）明确性

3）注重实质、避免个性

4）积极聆听

聆听的技巧

5）善于提问，不要质问

6）非语言沟通

非语言沟通的方式

2.对有效沟通的深入认识

何为沟通？如何有效沟通?

（二）、团队协作

员工协作执行的境界

中国员工差距在哪里？

第二天 销售技能提升

第三讲 销售经理日常销售技能

一、终端进店八步骤

（一）、拜访前准备工作

1、检查个人外表仪容

2、检查“两表一图”

3、当日拜访线路客户的情况分析

4、确定拜访目标及相应物料准备

5、调整零售价格：价格签、相关文件

6、收集团购客户信息

7、竞品信息收集：

8、正常拜访

（二）、检查终端店户外广宣

1、检查

2、更换

3、清除

4、宣传品投放原则

（三）、与客户沟通

1、打招呼问好；

2、面带笑容、充满激情和阳光；

3、沟通的技巧

（四）、终端店内生动化

1、检查货架

2、广宣品

（五）、做销售访问

1、终端销售状况及销售价格

2、客户答疑

3、收集竞品信息

4、介绍促销信息

5、向终端团购客户介绍公司的产品知识相关政策

（六）、检查库存

1、安全库存的定义

2、摆陈列的同时就是在检查终端库存；

3、记入《终端进销存台帐》

（七）、确定订货

（八）、向客户告别及填写报表

1、确认下次拜访时间；

2、向客户致谢告别；

3、填写日报表

二、业务经理的工作流程

1、晨读

2、晨会

3、规划拜访线路

4、拜访前的准备

5、战前自我鼓励

6、斗志昂扬上战场

7、客户拜访八步骤的执行

8、回公司填表单，总结

第四讲 终端渠道开发与维护

一、终端工作的重要性

（一）、不同消费时期的终端

第一阶段：饥渴型消费期

第二阶段：补偿型消费期

第三阶段：个性化消费期

（二）、终端管理与业务运作体系

1、终端的定义

2、白酒终端的形式

3、终端的重要性

4、终端掌控的意义

5、终端认知误区

其一，重销售，轻市场

其二，重大客户，轻小客户

其三，重大产品，轻小产品

其四，重激励，轻管理

其五，重中间，轻两头

6、终端工作的五大误区

误区一：通路终端与营销终端混淆

误区二：终端铺货“铺而不管”

误区三：单纯追求铺货率

误区四：促销人员素质低

误区五：成本计算忽视了消费者的利益

7、终端的界定

1）、有效终端的界定

赢利型终端

广告型终端

促销型终端

竞争型终端

2）、硬终端与软终端界定

软硬终端的定义与界定

3）、终端市场运作五力

产品的商品力

产品的铺市力

产品的形象力

产品的推动力

产品促销的执行力

8、终端市场建设

销售工作要解决两个问题：

一是使消费者买得到；

二是让消费者乐得买。

9、终端业务运作方式

1）、终端业务员运作方式介绍

车销

电话拜访

预售制度

2）、终端业务运作方式比较

10、终端销售体系建立

11、终端销售体系启动

（三）、中低档白酒的消费特点

（四）、影响中低档白酒销售的八大因素

二、专业化终端工作－－中低端白酒

（一）、终端工作的基本技能

1、铺货

为什么要铺货？

快速铺货的几个方法

铺货必须做好的几件事

2、计划性拜访

为什么要计划性拜访终端？

拜访路线设计重要性

为什么要事先设计拜访路线？

拜访路线的基本设计依据

3、终端编号

4、团队铺货

5、铺市的成功步骤

划分区域

制定方案

实施铺货

（二）、终端生动化

1、终端生动化的定义

2、为什么要进行生动化？

3、标准化生动化陈列的意义

4、生动化陈列应注意的要点

充分利用既有的陈列空间

陈列商品的所有规格

系列商品集中陈列

争取人潮较多的陈列位置

把产品放到顾客举手可得的货架位置上（与视线平行）

经常保持商品价值

5、常用的生动化陈列方法

水平陈列

垂直陈列

割箱落地陈列

6、生动化能带来什么？

7、终端生动化的十四项原则

8、终端日常维护

9、终端客户异议应答话术

10、终端实战业务技巧

第五讲 动销的核心价值

一、动销的概念

二、形成动销的要素

三、动销的目的

四、动销的开始

五、没有动销的市场

没有动销的案例分类

五、动销力量的来源——推力和拉力

（一）、推拉力的表现方式：

1、品质

2、企业及品牌文化的打造

3、店主推介

4、生动化陈列

5、促销品拉动

（二）、推力

1、推力的概念

2、常用方式：

合理的渠道利润设计

渠道的建设、健全和激励

终端人员拦截

灵活多样的终端促销

（三）、拉力

1、拉力的概念

2、常用方式：

清晰的品牌核心

有效的媒介传播

互动的活动推广

灵活多样的终端促销

3、拉力的目的

（四）、可口可乐策略

3a 3p

六、动销的本质

七、白酒动销常识

（一）、动销动作——店主推介

（二）、动销动作——生动化陈列

（三）、动销动作——广宣品使用

（四）、细节决定成败

八、动销分类及活动落地

（一）、日常渠道的动销活动

（二）、特殊情况下的动销活动

（三）、招商会与品鉴会的召开

楚老师

国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。

长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。

激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍

中国管理科学研究院学术委员会智库专家

美国国际aci认证讲师

（cipl）美国认证协会注册国际职业培训师

教练式高尔夫®课程体系认证讲师

金融业专业化营销人才塑造专家

2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”

2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”

多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问

实战营销策划专家、品牌营销策划专家

营业网点经营管理培训专家

楚易老师具有15年专业化营销实战经验累积了具前瞻性的销售、服务及管理经验 。

10年前，楚易老师成为培训讲师，其后投身咨询行业，曾在和君咨询、和君创业咨询等机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。

楚易老师从一线做起，到担任管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事培训咨询工作奠定了扎实的基础。在职业生涯中，擅用培训手段，提高团队业绩，制定目标，定制计划以及客户的开发与维护，以在行业内具有竞争实力的实战经验赢得业界广泛赞誉。

擅长领域

领域：营销拓客、店面活动、心态、团队打造、中层领导力

实践经验：

1、参与到河北银行营销体系搭建培训工程，负责一线柜员，大堂经理及拓销人员的市场规划、网点活动、拓客系统的打造与培训。

2、参加某支行“网点转型”项目，负责其中管理层、一线销售心态、销售技能培训，获得领导高度认可、连续采用；

3、成功操作网点实战拓客营销项目推动，绩效显著，深受银行基层管理层欢迎；

4、《mtp银行中层管理干部培训》、《化茧成蝶—储备干部从专业走向管理的蜕变》被某银行各个分支行采用，并参与中层管理队伍建设，对发现人才，提升分支行营销人员管理技能的提升给予帮助，获得客户好评。

5、为多家营业网点进行店堂活动策划，成功打造引流系统，为网点客户增员提供了巨大的帮助，深得网点柜员好评。

授课风格：

楚易老师善于解答学员疑问，上课形式多样，风趣幽默，深入浅出，具很强的互动性，深受客户好评。他的培训三大优势：

三大优势：

针业性:

通过对不同企业的了解和研究，制定有针对性、实用性强的课程内容，在备课程内容的同时备好学生。将翻转课堂、行动学习的技术渗透到课程中，不仅关注受训学员行为的转变，更关注行为背后的思维模式的转变，发挥学员的优势和潜能。

实操性：

案例来源于生活与工作，具有极强的务实操作性，培训后能够确实帮助学员解决实际问题。

互动性：

通过“问题讨论，情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、实战分享、结果点评以及视频分享”等一系列活动, 调动学员的参与积极性，让

学员在享受学习过程的同时，自觉的改变自身的不足与观念，使参训者在所学领域得以巨大突破。

主讲课程

《快速通过营销活动拓展新客户》

《创新营销活动组织策划技能提升》

《结果为王-银行顾问式营销技巧提升》

《社区银行营销开拓能力提升》

《银行网点经营五步制胜法》

《高绩效产说会组织策划技能提升》

《高绩效团队建设及管理》

《产品呈现技巧》

《mtp支行长特训营》

服务客户：

中国银行、招商银行、河北银行、农商银行、广发银行、平安保险、津桥国际、华众德金融投资、玖远集团、乾道基金、三正投资有限公司、扬铭基金、黄金佳公司、德国拜耳集团、瑞士abb集团、中烟集团

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：service@mingketang.com